Успешная стратегия микрофинансовой компании, переход на Единый план счетов и новые технологии в микрофинансировании — вот темы, которым посвящено интервью Генерального директора одной из самых продвинутых МФК «МигКредит» Олега Гришина и Виталия Занина, директора по работе с клиентами и маркетингу ИТ-компании «ПрограмБанк»...

Олег, добрый день!

МигКредит входит в ТОП-3 микрокредитных организаций России. Только за вторую половину 2016 года Вы выдали больше 2 млрд. рублей микрозаймов и постоянно наращиваете свой кредитный портфель. При этом конкуренция на рынке микрофинансирования сейчас очень высока.

Какова стратегия Вашей компании?

Олег Гришин: Добрый день! К приведенным Вам цифрам могу добавить то, что наша компания предоставила за время своей работы 570 000 займов, а сейчас у нас около 200 000 текущих заемщиков. Предмет нашей главной гордости — не столько абсолютные цифры, сколько динамика. За вторую половину 2016 года мы выдали на 52% больше займов, чем за аналогичный период 2015. Мы росли на подъёме экономики, растем и в кризис. При этом наш рост не связан с внешним фондированием, в отличие от некоторых крупных микрофинансовых компаний. На рынке, действительно, очень высокая конкуренция, за счет одной «фишки» или какого-то одного стратегического преимущества выиграть невозможно. Наша стратегия выглядит так: технологичность + самый широкий продуктовый ряд + лояльность текущих клиентов = победа. Давайте конкретизируем... Олег Гришин: Начнем с технологичности. Если Вы посмотрите на рейтинг микрофинансовых организаций, то увидите, что они делятся на две категории — офлайновые (некоторые из них выдают онлайн-кредиты, но их доля невелика) и те, кто работают только в онлайне.

Мы же поддерживаем гибридную модель бизнеса, сочетая онлайновую и оффлайновую модели. С одной стороны, у нас есть региональная сеть из 70 офисов во всех регионах России.

С другой, Вы можете получить кредит полностью в онлайн-режиме, начиная с подбора продукта на сайте и заканчивая получением денег на счет. Сейчас на наш сайт поступает около 400 000 заявок в месяц, а в полностью онлайн режиме кредит берут около половины заемщиков.

Это позволяет нам охватить максимально широкую аудиторию.
В случае онлайн займа Вы получаете деньги на вашу карту в течение 3-х минут.
Почему вопрос скорости так важен?
Давайте внимательно рассмотрим клиента микрофинансовой организации. Клиент МФО — это либо тот, кому у банка брать неудобно, либо тот, кому банк денег не дает. Очевидно, что мы, в первую очередь, заинтересованы в первой категории.
Заемщику неудобно обращаться в банк тогда, когда деньги требуются срочно. Например, сейчас есть скидка на нужный покупателю товар, или горящая путевка, или просто отпуск у него сейчас, а деньги будут через месяц.
Банк не предоставит займ за несколько минут, а МигКредит — выдаст. Конечно, займ в 50 — 100 тысяч руб. мы дадим не за несколько минут, но все равно дадим быстрее, чем тот же банк. Скорость — одно из наших конкурентных преимуществ.

Именно для скорости нужна и полностью онлайн схема предоставления кредитов и быстрое принятие решений.
Вообще, если Вы изучите отзывы на сайтах различных микрофинансовых организаций, то увидите, что больше всего претензий к скорости выдачи займа. Заемщик, придя в микрофинансовую организацию, ожидает практически немедленного принятия решения.
Для того, чтобы при таких скоростях принятия решений сохранить качество портфеля, мы развиваем свою модель скоринга, которая, в числе прочего, включает и взаимодействие с БКИ и наши собственные стоп-факторы. Это позволяет «МигКредиту» предоставлять займы не только быстрее, но и с меньшим количеством документов. Грамотное управление рисками — один из наших приоритетов, потому что нам важно совместить и высокий процент одобрения, и быстрое принятие решения, и качество портфеля.

Второй фактор успеха — наш продуктовый ряд. МФО обычно имеют более скудный диапазон продуктов, чем банки. У нас же заемщик может выбрать именно то, что ему нужно — линейка займов построена с шагом 1000 рублей по сумме и 2-4 недели по сроку. Еще важнее то, что мы предоставляем крупные займы — больше, чем выдают наши коллеги. В компании «МигКредит» заемщик может получить до 100 000 рублей. Это те суммы, с которыми обычно работают только банки. По срокам наш продуктовый ряд также приближается к банковскому, а при повторном обращении заемщик может получить займ на срок до года (48 недель). «МигКредит» также предоставляет займы с единовременным погашением на срок от 3 до 30 дней. Это оптимальный вариант для тех, кто берёт займ «до зарплаты».

Что же, получается, у банков нет шанса в конкуренции с МФО?

Олег Гришин:
Нет, почему же, банки могут привлекать средства и поэтому могут выдавать на более выгодных условиях долгосрочные кредиты, ту же ипотеку.
А вот технологии — наш конек, с их помощью мы можем и должны конкурировать. Кстати, честность перед клиентом ведь тоже требует технологий. То же самое погашение без комиссий требует надежной и удобной интеграции с платежными системами.
И тут мы переходим к лояльности заемщиков, которую я упоминал выше. Среди займов, выданных за вторую половину 2016 г., больше половины у нас взяли повторные клиенты, те, кому понравилось с нами сотрудничать.

Поэтому мы поддерживаем и развиваем и online-каналы, и сеть офисов. Скажем, в прошлый раз клиенту удобно было получить займ на карту, а сейчас ему нужны наличные, чтобы, расплатиться с рабочими на даче. Обратный процесс, конечно, встречается чаще — по умолчанию заемщик идет в офис (в частности, считается, что в офисах выше процент одобрения), а потом понимает, что в online быстрее и удобнее.
Для лояльности мы также делаем максимально удобным погашение наших займов. Погашать займ можно различными способами: через различные системы денежных переводов, с помощью терминалов и безналичным переводом на текущий счет или внесением наличных в салонах связи. Все эти варианты погашения доступны без комиссии.

Виталий, «ПрограмБанк» известен именно как компания по автоматизации банков. Ваша компания — один из основоположников этого бизнеса. Что подвигло Вас работать с микрофинансовыми организациями?

Виталий Занин: Да, мы гордимся тем, что наша компания является основателем рынка банковской автоматизации, осенью нам исполняется уже 28 лет. Но при этом мы давно работаем и с другими финансовыми организациями. Среди наших клиентов финансовые компании «ВТБ капитал» и «Ренессанс капитал», НКО «ЮМани». Совместно с компанией «ВСК-Ипотека» мы реализовали специализированный ипотечный конвейер. В прошлом году «ПрограмБанк» выполнила очень интересный проект в международной компании «Глобал Эксчейндж», которая занимает второе место в мире по объему валютообменных операций. Что же касается микрофинансовых организаций, то Олег прав, рынок микрофинансирования, не имея изначального преимущества за счет фондирования и комиссионных доходов, делает ставку на скорость предоставления займа, на удобство его получения и погашения. Эти конкурентные преимущества достигаются за счет современных технологий, которые мы и предлагаем.

Драйвером для развития нашего партнерства с НФО стал переход на Единый план счетов: сразу большому числу организаций приходится глобально перестраивать бухгалтерию. Поскольку новые правила учета максимально приближены к банковским, то естественно, что микрофинансовые организации обращаются в «ПрограмБанк».

В прошлом году мы перевели на Единый план счетов страховую компанию «Ингосстрах», причем перевели самый сложный в учетном плане участок — инвестиционный блок. Мы не только реализовали проект в запланированные сроки, но и получили высокую оценку от объективно требовательного заказчика. А в 2016 году законодательная неопределенность была более значительна, чем сейчас.

Виталий, а в чём вы видите конкурентные преимущества «ПрограмБанка»?

Виталий Занин:
В первую очередь наш «конек» — это клиентоориентированность и репутация. Да, мы не выигрываем все тендеры потому, что не даем невыполнимых обещаний. Мы где-то недополучаем доходов, делая просто в рамках сопровождения то, за что наши коллеги требуют денег. Стратегически это окупается, в том числе, и финансово. Иначе бы мы не пережили успешно такое количество кризисов.
Банков становится меньше, но свято место пусто не бывает — на финансовый рынок приходят новые организации, и, в первую очередь, это МФО, КПК, другие формы.

«ПрограмБанк» успешен еще и потому, что мы делаем доступными самые современные технологии для практически любого финансового учреждения. Благодаря возможностям архитектуры наших решений заказчик практически не ограничен в выборе используемого системного ПО. На любом уровне — от СУБД до пользовательского интерфейса — клиент может использовать как платное, так и свободное программное обеспечение. Мы можем встраиваться в IT-ландшафт большинства организаций. Благодаря этому организация может переходить на современное решение с минимальными «навязанными изменениями», то есть платить только за то, что ей действительно нужно.

Каким Вам представляется переход на Единый план счетов «в целом»? Есть ли в этом процессе позитивные стороны для рынка, или это просто налог, который микрофинансовые организации платят регулятору? Какие советы Вы могли бы дать тем, кто сейчас в процессе перехода на новые стандарты?

Олег Гришин:
Всем понятно, что процесс перехода на ЕПС сложен, что это дополнительные затраты для компании. Но в целом новые стандарты повышают прозрачность рынка. Рано или поздно это должно было случиться. Во многих отношениях мы уже подчиняемся тем же законам, что и банки. Более того, подписанный недавно Президентом закон -92-ФЗ от 01.05.2017 ставит банки, НКО и МФО в один ряд. Микрофинансовые организации должны раскрывать полную ставку процента, у нас есть предельная ставка процента, мы предоставляем отчетность в Банк России. Переход на единые стандарты — это значимый, крупный, но вполне логичный шаг в этом ряду.
Рынок микрофинансирования постепенно становится цивилизованным, из него так или иначе уходят компании, которые не могут обеспечить прозрачность своего бизнеса, не могут выполнить требований ЦБ.

А цивилизованные МФО — это такие же структуры, как и банки, но работающие на другой сегмент. Они вполне в состоянии выполнять требования Банка России.
Так что переход на ЕПС, несмотря на текущие затраты и сложности, вполне того стоит, он работает на прозрачность и цивилизованность рынка в целом.
Что касается возможных рекомендаций, то год назад тернистый путь перехода на ЕПС проходили страховые компании, их опыт можно и нужно перенимать. В частности, необходимо обращать внимание на множество важных моментов, начиная от наличия в компании компетенций по методологии учета по ЕПС, до выбора программного решения, с помощью которого будет проводиться автоматизация.

К сожалению, сейчас еще нет окончательно утвержденной законодательной базы. Это может повлечь за собой необходимость дополнительных затрат как материальных, так и временных, под это компаниям следует выделить необходимые резервы.

Виталий Занин:
Говоря про переход на ЕПС, надо различать краткосрочный и долгосрочный эффект. Краткосрочно процесс очень тяжел, потому что меняется сама технология учета. В этом переходе информационная система — это только верхушка айсберга. В первую очередь, для успешного перехода на ЕПС организации необходима её собственная учетная политика. Какие-то задачи могут быть стандартными, а часть вопросов каждое МФО должно разработать самостоятельно, например, критерии существенности.

Ситуации различные, финансовые и организационные возможности у разных компаний разные. «МигКредит» пришел к нам с готовой учетной политикой. Многие МФО ее пока не имеют, в этом случае наладка информационной системы должна осуществляться параллельно с созданием или уточнением учетной политики. Базовые методики учета по ЕПС уже включены в «ПрограмБанк.КредитМикро»— наше решение для МФО, но те же критерии существенности — это область ответственности организации.
«ПрограмБанк» сотрудничает с рядом методологов на рынке, с учетом их мнения мы закладываем в программу типовые элементы учетной политики, которые могут быть оставлены, как есть, или изменены самостоятельно силами заказчика.

Кроме этого, наша компания активно участвует в рабочей группе Банка России. Многие вопросы лучше решать напрямую с регулятором. Как пример, встал непростой вопрос: когда проводить перерасчет займов по ЭСП (эффективной ставке процента), которые были выданы в период действия текущих стандартов? Представители ЦБ говорят: «Давайте в последний день, 31 декабря 2017 года». При этом многие организации будут переходить на новое ПО только с 1 января 2018 г. Как этим организациям рассчитывать необходимые корректировки 31 декабря, если их старый софт не считает ЭСП? Хорошо, сказал представитель Банка России, можно пересчитать и отразить корректировки первого января. Это как раз пример того, что тут важна работа напрямую вендора и ЦБ, методологу эта проблема заранее не ясна.

Ранее на рабочей группе обсуждался вопрос, на каких счетах учитывать авансы заемщиков. Банки для этого открывают счета клиентов, а микрофинансовые организации не обладают таким правом.
Если не обсудить и не согласовать с Банком России такие вопросы сейчас, это гарантировано породит проблемы при переходе на ЕПС. Сейчас же у нас есть и понимание, как надо переходить, и основные бизнес-процессы настроены в соответствии с рекомендациями Банка России.
Собственно, первый контакт с МигКредитом у нас состоялся на рабочей группе. Речь тогда не шла ни о каком тендере, просто возникло профессиональное общение.

Олег, а что определило Ваш выбор компании «ПрограмБанк» и решения «ПрограмБанк.КредитМикро»?

Олег Гришин:
К вопросу выбора программы мы отнеслись достаточно серьезно. Во-первых, мы рассматривали только отечественных поставщиков, так как для нас важно, чтобы компания отслеживала все изменения в требованиях регуляторных органов и вносила изменения в системы по собственной инициативе, а не ждала этого от заказчика.

Среди же российских решений мы осуществляли отбор по многим критериям. Это, во-первых, наличие успешных проектов в кредитной сфере, в том числе, и в банковских организациях, поскольку новые стандарты учета максимально близки к банковским. Во-вторых, мы внимательно изучили отзывы клиентов. Мы также сравнивали совокупную стоимость владения системой в перспективе трех лет (стоимость самого ПО, стоимость реализации проекта, стоимость оборудования для развертывания, стоимость поддержки, стоимость доработок).
Кроме того, обязательным требованием для нас была способность эффективно интегрироваться в ИТ-ландшафт «МигКредита», в котором достаточно много систем от разных поставщиков.

Говоря об ИТ-ландшафте МигКредита, это было сознательное решение использовать разные решения от разных вендоров? Или, как говорят в таких случаях, это «исторически сложилось»? Насколько это удобно?

Олег Гришин:
Да, в нашем IT-ландшафте несколько систем, как отечественных, так и зарубежных. Мы никогда не верили в «серебряную пулю», и исходили из того, что специализированная система всегда решает задачу лучше, чем универсальная. Если уж ты делаешь ставку на технологии, то нужно выбирать лучший софт в каждом классе.
Мы сразу серьезно отнеслись к вопросу интеграции, установили промышленную шину, которая объединила весь наш набор программ в единую экосистему. Понятно, что благодаря шине мы чувствуем себя комфортнее в плане возможности включения в ИТ-ландшафт нового софта или замены каких-то решений на более удобные или современные.

Виталий Занин:
Вопрос качественной интеграции один из ключевых при предоставлении финансовых услуг. Даже если микрофинансовая организация использует только одно решение, все равно есть масса внешних информационных систем, с которыми необходимо интегрироваться. Это не только БКИ, но и информационные порталы проверки потенциальных заемщиков типа МБКИ (группа компаний «Кронос Информ»), Спарк, Интегрум, база МВД утерянных паспортов, платежные системы, sms-провайдеры и.т.д. Без такой интеграции быстрое предоставление займов при допустимом уровне риска невозможно.

Именно поэтому мы создали свое решение в сервисной архитектуре на платформе JavaEE. Это дает возможность удобно интегрироваться с любыми приложениями.
Если в компании есть интеграционная шина, то интегрируем «ПрограмБанк.КредитМикро» с ней, если нет, то наше решение может взять на себя функцию «интеграционного ядра», которое связывается как со внешними системами, так и с бэк-офисом.
Как правило, МФК не хотят менять сразу весь софт. Решают конкретные задачи, а потом двигаются дальше, в зависимости от требований бизнеса, финансовых и организационных возможностей и опыта сотрудничества с разработчиком.

До этого года МФК были заинтересованы во фронт-офисном решении, поскольку бухгалтерия была достаточно проста, и не было необходимости инвестировать в ее модернизацию. Сейчас в связи с переходом на ЕПС, в первую очередь, требуется бухгалтерское ядро, а фронт-офисный блок МФК пока, как правило, не трогают.
Хотя есть и комплексные проекты. Сейчас, например, заключили договор на комплексную автоматизацию с «Московским областным фондом микрофинансирования». Это микрофинансовая организация со сложными бизнес-процессами и относительно небольшим штатом. Они заинтересованы, чтобы максимум задач разработчик решил «под ключ», в том числе и интеграцию с внешними приложениями.

А какие задачи автоматизирует «ПрограмБанк.КредитМикро» в «МигКредите»?

Олег Гришин:
На первом этапе «ПрограмБанк.КредитМикро» автоматизирует у нас следующие задачи:

• Бухгалтерский учет по новым отраслевым стандартам.
• Отчетность Банка России по ОСБУ.
• Налоговый учет.
• Бюджетирование.
  
  

Первые три пункта, наверное, очевидны, а решение по бюджетированию мы заменяем потому, что используемое сейчас решение устарело и имеет ограниченный функционал. «МигКредит» продолжал его эксплуатацию в силу интегрированности с бухгалтерской программой, которую заменит «КредитМикро». Таким образом, параллельно с переходом на ЕПС мы прекращаем использование нескольких неперспективных систем.

Олег, является ли переход на ЕПС сложным проектом для «МигКредита»? Вынуждены ли Вы откладывать из-за него другие технологические новации?

Олег Гришин:
«МигКредит» находится в постоянном состоянии реализации технологических проектов с целью разработки качественных и конкурентоспособных продуктов для рынка. При этом мы выделяем достаточно много ресурсов для внутреннего развития, автоматизации повседневной деятельности и сокращению операционных затрат. Как мы уже обсуждали, именно это позволяет нам быть в лидерах рынка. Так что параллельно с переходом на ЕПС мы реализуем и другие масштабные ИТ-проекты.
Проект по переходу на ЕПС для «МигКредита» сравним с другими технологическими проектами, однако имеет свои особенности. В частности, требования к отчётности еще находятся в проработке и постоянно претерпевают изменения. Мы учитываем эти риски при планировании работы ИТ-службы.

Олег, какие технологические проекты Вы ведете в настоящее время?

Олег Гришин:
Недавно «МигКредит» запустил мобильное приложение. Драйвером этого проекта стал анализ траффика на нашем сайте, который показал, что более 50% клиентов используют мобильную версию.
Среди последних реализованных крупных проектов также сервис выдачи на карту клиента в офисах «МигКредита», кросс-продажа страховых продуктов, запуск POS-кредитования.
В наших ближайших планах — выход в E-Commerce. Это направление напрямую следует из наших конкурентных преимуществ: умения предоставлять заем удаленно и быстро. Скорость получения денег в онлайне делает «МигКредит» оптимальным способом кредитования при покупках в интернет-магазинах.

Партнерство с интернет-магазинами выгодно всем участникам. Для магазина это инструмент роста продаж, для нас — новые заемщики, для клиента — возможность получить более выгодные условия. В рамках этого направления мы будем выпускать ко-брэндовые карты (MigCard) и запускать программы лояльности.
Карты MigCard могут стать прямым конкурентом банковским картам. Я уже говорил, что мы готовы предоставлять клиентам займы на сумму до 100 000 рублей. Но законодательство вводит определенные ограничения, например, для неперсонифицированных электронных кошельков сумма остатка не может превышать 15 000 рублей, а банковская карта не всегда удобна клиенту. Использование наших карт позволит решить эту проблему.

MigCard, как и многие банковские карты будет не только инструментом платежа, но и инструментом идентификации. Благодаря этому появится возможность оплачивать в кредит, например, ЖКХ. Тем более, что это совпадает с политикой государства по переходу на электронные сервисы.
Такое количество технологических проектов, возможно благодаря не только нашим приоритетам, но и возможностям. При этом понятно, что для большинства МФО переход на ЕПС — это главный ИТ-проект 2017 года или даже единственный.

Олег, то есть, получается, что технологичность — это главный фактор успеха для МФО? Какой Вы видите, вообще, динамику этого рынка?

Олег Гришин:
Структура рынка изменится очень сильно, она уже меняется. Смотрите, рост микрофинансирования за 2016 год — 28%, то есть, на микрозаймы есть устойчивый спрос. При этом в том же 2016 году лицензии были отозваны более чем у 1700 МФО.
Дальше произошло деление МФО на МФК и МКК. Сейчас в России около 30 МФК, по нашим предположениям, их число дойдет до 60-80. И именно МФК будут определять большую часть рынка микрофинансирования. Среди этих организаций будет усиливаться конкуренция, причем по объективным параметрам: скорость выдачи займа, тарифы, удобство, выполнение заявленных условий. Уже сейчас больше сайтов, сравнивающих различные МФО, чем аналогичной клиентской аналитики по банкам.

В дальнейшем возможна «уберизация», то есть, подключение агрегаторов к процессу предоставления микрозаймов.
Возвращаясь к делению на МФК и МКК, Банк России будет тщательно контролировать МФК, возможно, в той же степени, в которой он сейчас контролирует банки.
Что же касается МКК, то они уйдут в нишевые области: в города с населением до 30 000 человек, в специфические социальные страты, в финансирование микробизнеса. При этом МФК, возможно, будут источником фондирования для успешных МКК, как, например, сейчас банки для некоторых МФК.

Виталий, а какие перспективы Вы видите в технологиях на рынке микрокредитования? Что Вы планируете предлагать МФК в ближайшее время?

Виталий Занин:
Я согласен с Олегом — рынок перспективный. По технологиям же МФО часто превосходят банки. Во-первых, они менее консервативны, а во-вторых, с самого начала находятся в очень жесткой конкурентной среде.
Что касается новых технологий на рынке микрофинансирования, то компания «ПрограмБанк» видит несколько основных направлений:

• Технологии, которые позволяют МФО и заемщикам более эффективно взаимодействовать друг с другом: «личный кабинет» со стороны клиента и «единое окно» со стороны организации. Эти программные компоненты уже реализованы в решении «ПрограмБанк.КредитМикро», сейчас мы их активно развиваем.
• Интеграционные проекты, позволяющие лучше взаимодействовать всем участникам процесса кредитования: информационным площадкам, платежным системам, интернет-порталам, мобильным приложениям и др. Здесь мы можем реализовать любые проекты (подробнее по вопросы интеграции см. статью на стр.ххх) .
• Специализированные продуктовые приложения, автоматизирующие сложные бизнес-процессы. Это, в первую очередь, программы для сбора задолженности или специализированные решения, например, для рассмотрения заявок на микрофинансирование юридических лиц. Такие решения будут востребованы позже, по мере сегментации микрофинансового рынка. Сейчас «ПрограмБанк» ведет несколько пилотных проектов по таким специализированным решениям.
• Аналитические системы, позволяющие интегрировать информацию с внешних площадок и знания, накопленные самой организацией. Здесь у нас готова технологическая база, но пока такие решения больше востребованы банками, чем МФО.
  
  

Спасибо за интересный разговор.

Источник публикации: Bankir.Ru, май 2017

Поделиться:

Все статьи