В 2016 году на российский рынок вышла международная компания Global Exchange, занимающая второе место в мире в области валютообменных операций. О конкурентных преимуществах компании, истории выхода на рынок и сотрудничестве и технических аспектах внедрения ПрограмБанк.АБС нашему сотруднику рассказали Председатель Правления НКО «Глобал Эксчейндж» Сурен Юрьевич Айриян и Директор по информационным технологиям Александр Дорохов.

Главное – уметь продавать Сурен Юрьевич Айриян Председатель Правления, НКО «Глобал Эксчейндж»

Анна Чернобыльская: Сурен, на Вашем сайте указано, что Global Exchange — №2 в мире в области валютообменных операций. А какой вообще смысл специализироваться в валютообменном бизнесе? По-моему, обмен валюты достаточно простая операция, и банки прекрасно с этим справляются.

Сурен Айриян: Знаете, у меня десятилетний опыт работы в банках. И когда, два года назад, я начинал работать в Global Exchange, мне вначале казалось, что это что-то локальное и сомнительное. Оказалось, что это очень динамичный, конкурентный и прибыльный бизнес.

Нашей компании уже 20 лет, мы начали свою работу в испанском городе Саламанке в 1996 году. Это не очень большой город, население всего 160 тысяч человек. Сейчас у нас 220 офисов в 20 странах на всех континентах. Например, только в этом году мы подключили, кроме России, еще Данию, Швейцарию и Австралию.

Анна Чернобыльская: И каковы же конкурентные преимущества именно Вашей компании?

Сурен Айриян: Если попытаться сформулировать, что главное для лидерства в нашем бизнесе, то это умение продавать. Мы в России думаем, что знаем, что такое обменный бизнес, но это не так. Наши российские подходы к бизнесу плохо работают при наличии альтернативы, причём особенно плохо работают с иностранцами, а это же наш основной рынок. Посмотрите на фотографии наших офисов в Санкт- Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге и сравните с той картинкой, которая представляется нам при слове «обменный пункт» — толстая стенка, маленькое окошко и выдвижной лоток для денег. Какой офис привлечет больше людей? Офис должен быть интересным, красивым, доброжелательным.

Но маркетинг не оканчивается тем, чтобы привлечь клиентов. Надо предоставить им качественную услугу. Что такое качественная услуга в нашем бизнесе? Это, например:

• обменять деньги, если клиент их не потратил, по тому же курсу;
• обеспечить самый широкий спектр валют;
• предложить новые нестандартные услуги.
  

Например, совсем недавно мы предложили новую услугу – стали принимать таможенные платежи. На самом деле это на удивление нехарактерная операция, но поскольку мы работаем в аэропортах, то, как раз там, эта услуга востребована.

В общем, наш валютообменный рынок требует сочетания качества обслуживания, оптимизма и напористости, в хорошем смысле слова, и у нас все это есть.

Анна Чернобыльская: А как Global Exchange пришел в Россию, и какова специфика работы именно российской дочерней компании НКО «Global Exchange»?

Сурен Айриян: А с выходом Global Exchange на российский рынок получилось очень интересно. Компания задумалась об открытии бизнеса в России еще в начале 2000-ых. А два года назад мы стали уже предметно готовить проект, ездили не только в Испанию, но и в другие страны перенимать опыт, провели, по-максимуму, аналитическую работу. Именно это нам позже очень помогло при решении задач интеграции.

В принципе, это тоже подход Global Exchange (и, наверное, также один из секретов нашего успеха) – ставить амбициозные цели и планомерно, системно к ним идти, а уже после серьезной подготовки действовать активно, решительно и быстро. При этом, несмотря на всю предварительную работу, по факту проект в России оказался для нашей команды серьезным вызовом.

Во-первых, во многих странах, в которых мы работаем, деятельность не требует лицензирования. В России «Глобал Эксчейндж» - это не банк, а НКО, но по сути к нам предъявляются такие же требования, как и к обычному банку. И это требования не только со стороны ЦБ, но и со стороны других регуляторов.

Во-вторых, Ментальность – как человеческая/языковая, так и по ведению бизнеса. Из-за этого возникала необходимость адаптации существующих процессов.
И, наконец, Россия была одной из первых стран, где мы запускали новую версию программного обеспечения, я имею в виду корпоративный софт, который используется во всем мире.

В общем, было интересно. У нас была задача вписать наш бизнес, нашу логику бизнеса в требования российских регуляторов и в условия российского бизнеса – и эту задачу мы решили.
При этом бизнес мы развернули в удачное время. Низкий рубль способствует развитию туристического рынка, на котором мы работаем.

Анна Чернобыльская: Как я понимаю, Global Exchange успешна и в мире в целом, и в России в частности. Каковы Ваши планы - ближайшие и не только?

Сурен Айриян: Конечно, у нас есть план открытия новых точек в России, и мы его реализуем.

Если же говорить о стратегических планах, то мы планируем расширить спектр предлагаемых услуг, предложив иностранным и российским туристам максимальное количество сервисов для того, чтобы они чувствовали себя в путешествиях максимально комфортно, как минимум в части решения необходимых финансовых задач. Потому что рынок финансовых услуг очень быстро меняется, тем он интересен.

Мы готовы платить за результат Александр Дорохов Директор по информационным технологиям НКО «Глобал Эксчейндж»

Анна Чернобыльская: Александр, как складывалось Ваше сотрудничество с ПрограмБанком, то есть с нами? Что определило Ваш выбор?

Александр Дорохов: К выбору поставщика мы отнеслись очень серьезно. Изначально мы планировали открыться еще в феврале, и поэтому, когда в начале года стали выбирать решение, то обошли всех крупных поставщиков для финансового рынка с условием: «у нас есть месяц, после которого мы должны начать работать». Мы понимали, что придется кое-что делать руками, что-то может не сразу заработать, но у нас есть наше фронтальное решение, которое работает по всему миру, есть однозначные требования российского законодательства, есть результаты аналитической работы, которая к тому моменту была проделана и принципиальная решимость: мы должны начать работать через месяц. И ПрограмБанк оказался единственной компанией, предложившей сроки, которые нас устроили.

Остальные, в том числе и более крупные компании, предложили нам сроки, которые мы посчитали завышенными. Понимаете, я сам разработчик с десятилетним стажем, у меня большой опыт работы в банковском ИТ, и я понимаю, что стоит за сроками внедрения системы, я понимаю, где реальные трудозатраты, а где желание разработчика включить в смету проекта все свои возможные риски и переложить их на клиента. То, что указал ПрограмБанк, свидетельствовало о его реальных трудозатратах.

При этом лицензию нам дали не сразу и мы, совместно с ПрограмБанком, несколько месяцев пребывали «на низком старте». Однако невозможно было знать это заранее, поэтому вопрос о сроках внедрения был для нас принципиален.

А позже, уже во время реализации проекта у нас возникла потребность реализовать новый функционал – те самые таможенные платежи, а которых я упоминал выше. И тогда ПрограмБанк повел себя гибко: реализовал необходимые изменения без увеличения стоимости контракта, причем реализовал очень оперативно, фактически за три дня.

Анна Чернобыльская: Понятно, что вопрос цены всегда болезненный.

Александр Дорохов: Понимаете, мы готовы платить за результат. Мы не хотим, чтобы наш бизнес зависел от чьих-то ожиданий заработать на нас еще и еще. Мы не хотим жить в ситуации, когда будем постоянно за что-то платить, причем непонятно, сколько придется платить завтра. Поэтому, скажем, формат SaaS-магазина, в котором за каждую кнопку надо доплачивать, нас не устраивает.

Вообще цена зависит как от политики компании, так и от степени открытости самой системы. К сожалению, обычно банковская система – «черный ящик» для заказчика. В случае с ПрограмБанк.АБС, где код открыт, то даже при наихудшем развитии сценария, мы, в принципе, сами можем сделать все, что нам надо. Если говорить глобально, то гарантию безопасности заказчику дает только открытый код.

Если же говорить о позиции компании, то сотрудники ПрограмБанка, со своей стороны, не скрывают, как все организовано в системе, то есть, идут нам навстречу и в тех ситуациях, когда мы хотим реализовать что-то самостоятельно. Но при этом ПрограмБанк честно предупреждает, что если мы что-то будем менять, то это уже наша зона ответственности. Как разработчик, я их прекрасно понимаю – никто не будет поддерживать чужой код– это вопрос уже не только бизнеса, но и здравого смысла.

Кстати, один из секретов успеха нашей компании – серьезное и осознанное управление затратами. Например, у нас в России работает около ста человек, при том, что я единственный ИТ-специалист. Несмотря на это, мы управляем затратами, исходя из долгосрочной стратегии развития. То есть, мы готовы вкладываться в промышленное оборудование, в промышленное программное обеспечение, понимая, что потом это даст нам экономию на текущих затратах. Мы не гонимся за сиюминутным результатом, а инвестируем в технологии и, в конечном счете, в качество наших услуг.

Agile – это не «серебряная пуля» Анна Чернобыльская Руководитель Управления маркетинга, компания «ПрограмБанк»

Анна Чернобыльская: Возвращаясь к срокам: а внедрение за месяц – это вообще, реально? Или великий и могучий Agile может и не такое?

Александр Дорохов: Ну, во-первых, Agile – это не «серебряная пуля». Как в любой технологии внедрения, тут есть свои плюсы и минусы. Понятно, что всем хочется использовать Agile-подход, минимизировать затраты на аналитику и как можно быстрее показать результат заказчику. Тем более что пока идет обследование, бизнес-процессы часто меняются, и это еще один аргумент против «тотальной аналитики» и за Agile.

С другой стороны, Agile, действительно, означает, что вы сразу получаете систему, с которой можно работать, но вовсе не означает, что она будет полностью настроена. Наша бухгалтерия, например, долго возмущалась тем, что они на кнопку нажали, а результата не получили. С другой стороны, когда сотрудники видят, что они сами где-то допускают ошибку, но она быстро исправляется, их отношение меняется. В целом нам пришлось выдержать битву с отдельными пользователями, чтобы запустить процесс.

По большому счету, мне кажется, эти сложности частично связаны с тем, что технические компетенции пользователей в России пока еще не достаточно развиты до возможностей Agile-систем и Agile-методологий. Это внушает надежду, что через 5-10-20 лет, придут пользователи, воспитанные на современных гаджетах и технологиях и они будут более эффективно работать с системами – конструкторами. Пока же большинство пользователей более консервативны. Но, так или иначе, все эти вопросы и шероховатости решаются.

Считаю, что интеграция через базу данных наиболее эффективна при не большом и прогнозируемом количестве бизнес процессов.

Анна Чернобыльская: Как я понимаю, одной из ключевых задач проекта было осуществить интеграцию ПрограмБанк.АБС с корпоративной системой Global Exchange?

Александр Дорохов: Да, интеграция составила существенную часть проекта. Изначально мы рассматривали разные варианты, но в конечном итоге остановились на варианте интеграции через базу данных. Я вообще считаю, что интеграция через базу данных наиболее эффективна с позиций минимизации затрат на промежуточную интеграционную инфраструктуру.
Многие крупные банки инвестируют в интеграционную шину, но практика показывает, что шина – это дополнительный элемент инфраструктуры, за который тоже надо платить. При этом обслуживание дополнительной интеграционной подсистемы может стать серьезной проблемой как для регулярного обслуживания, так и при вводе новых продуктов. Зачастую, шина позиционируется как способ снизить текущие затраты, снизить стоимость владения, а по факту интегратор, поставивший эту шину, дальше начинает сопровождать созданные для нее адаптеры к информационным системам банка.

В результате, ИТ-ландшафт, запланированный как гомогенный оказывается гетерогенным, а изменить уже ничего нельзя, приходится платить и платить. То есть, поддержка интеграционной шины представляет собой постоянную статью расхода для банка. Есть известные банки из ТОП-10, которые реализовывают или реализовали в рамках своих ИТ-стратегий использование решения ESB, и, возможно, с учетом огромного количества бизнес-процессов, такое решение и стало эффективным, однако для SMB сегмента – это далеко не всегда оптимальное решение.

В результате, в ИТ-ландшафт Global Exchange российского подразделения нашей компании, АБС ПрограмБанк вписалась без необходимости изменения существующей инфраструктуры и других корпоративных систем.
Кроме этого, Global Exchange крайне серьезно относится к AML (anti-money laundering, противодействие отмыванию денег), это общая политика компании во всех странах, независимо от того, есть ли в этой стране законы, аналогичные нашему 115-ФЗ.

Интеграцию нашей инфраструктуры с ПрограмБанк.АБС мы с компанией «ПрограмБанк» выполняли совместно. Какие-то блоки были реализованы сотрудниками «ПрограмБанк», какие-то были созданы нашими силами, используя API ПрограмБанк.АБС.
Эффективное взаимодействие информационных систем, которое в итоге у нас получилось, показывает, что успех во многом определяется не каким-то уникальным интеграционным софтом, а открытостью используемых ИТ-решений и совместной работой поставщика и клиента на общий результат.

Спасибо за интересный разговор.

Источник публикации: Вестник ПБ, декабрь 2016 Беседовала Анна Чернобыльская

Поделиться:

Все статьи